Christian Bordón: Fuerza de venta v/s carrito de compras

Es la primera pregunta que hago a asesores y vendedores cuando quieren entrenar sus habilidades para fortalecer su desempeño. Hoy, la venta es un arte cada vez más especializado que requiere de entrenamiento.

En cada venta hay un contexto, porque compramos placer y soluciones para la familia, o soluciones cotidianas y puntuales. En otras palabras, el asesor comercial debe ser un erudito en temas contingentes y saber que su oferta sin contexto solo es ruido.

Paralelamente, el nuevo cliente está mucho más informado y al mismo tiempo es demandante con relación a lo que necesita. Para solucionar un problema o necesidad, contamos, como mínimo, con cuatro alternativas y, en la mayoría de los casos, no se escoge la más económica, sino que la que genera mayor seguridad.

Actualmente, el cliente está en todas partes, todos son potenciales clientes y la oportunidad va a depender de la capacidad que tangamos de crearla. Para eso, debemos saber llamar la atención sin vender, ser atractivos e interesantes por el contenido que entregamos y la experiencia que construimos (ya pasó la era de los grandes ofertones).

Entonces, ¿qué debe tener el nuevo asesor comercial?

1. Hábitos diarios para mantenerse informado del acontecer general y propio del mercado.

2. Creatividad para agregar valor a su oferta desde el contexto actual y cotidiano.

3. Habilidades para generar contenido atractivo de forma presencial, telefónica y online.

4. Habilidades relacionales para captar la atención de otras personas sin vender.

5. Habilidad para pensar en soluciones.

6. Habilidades para estar en el mundo presencial y online al mismo tiempo.

7. Habilidades para construir relaciones a largo plazo y de valor.

Todas estas habilidades se entrenan, solo se necesita disciplina, ambición y amor propio.

Las personas que entrenan de forma constante sus habilidades relacionales, y al mismo tiempo su creatividad y coraje, para hacer lo que otros no hacen y llegar donde otros no están, son las que tienen más opciones para conseguir la venta relacional.