Roberto Picon: Hacia los marketplaces disruptivos

Como founder en un ecosistema de marketplaces, estás previendo un cambio de comportamiento fundamentalmente diferente en las partes de un mercado. Esto muchas veces implica que encontrar product-market fit sea más difícil y lento al principio.

Sin embargo, tras encontrar esa tracción inicial, el potencial de un marketplace es gigante, especialmente en aquellos que logren ser disruptivos.

Para construir un marketplace, debes tener una idea en tu cabeza de cómo tu producto va a cambiar el funcionamiento de un mercado. Aquí es clave identificar una o más razones de pérdida de valor en el mercado actual, para que así el diseño de tu producto aborde este problema y disminuya o incluso elimine la pérdida de valor.

De esta forma, podemos decir que muchos marketplaces apuntan a mejorar las condiciones de un mercado existente. Ayudan a las partes que ya realizan transacciones a hacerlas de forma más eficiente, con más garantías, reduciendo fricciones, aumentando transparencia, digitalizándolas, etc.

Pero, si quieres crear un marketplace verdaderamente emblemático, no puedes limitarte a tener una teoría de “mejora”, sino que necesitas además tener una teoría de “cambio”.

Los marketplaces disruptivos crean nuevas transacciones. Son capaces de traer nuevos consumidores que nunca habrían podido participar en estas transacciones antes, o nuevos proveedores que no podrían haberlo hecho antes por sí solos.

"Armar un marketplace es desafiante y es común que sea muy difícil de pilotear en un comienzo, porque, incluso en comparación con otras formas de emprendimiento, estás previendo un cambio fundamental en la forma de comportarse de las personas."

Se trata de permitir la participación de los no participantes. Si estas personas no participaban en las antiguas transacciones, por la razón que sea, esas transacciones no debían ser las adecuadas para ellas.

Para James Currier, de NFX (VC experto en marketplaces), hay cuatro estrategias que pueden destrabar un potencial disruptivo: crear transacciones de unidades más pequeñas, facilitar la entrada de nuevos proveedores en el mercado, armar paquetes de la oferta y crear envoltorios de confianza.

La primera tiene como ejemplo claro a Airbnb. Crearon un nuevo tipo de transacción que convierte cosas que antes eran activos no rentables –habitaciones extra en los apartamentos y casas de la gente– en activos de alquiler, para participar en el mismo tipo de transacción que la gente había estado haciendo durante años, pero de una forma completamente nueva.

El segundo tipo es lo que hizo Amazon, facilitando que personas sin conocimientos técnicos pudieran operar sus propias tiendas online. También es lo que hacemos en Mudango.com, donde permitimos que pequeñas y medianas empresas de transporte puedan ofrecer sus servicios en nuestra plataforma.

El tercer tipo es lo que hizo ClassPlass, que agrupó distintas unidades de proveedores en paquetes atractivos para el consumidor. En la última estrategia se crea una certificación o ambiente seguro que permita realizar transacciones con nuevas formas de confianza.

Armar un marketplace es desafiante y es común que sea muy difícil de pilotear en un comienzo, porque, incluso en comparación con otras formas de emprendimiento, estás previendo un cambio fundamental en la forma de comportarse de las personas.

Pero, tras romper el dilema inicial del “huevo o la gallina”, el potencial es tremendo. En aquellos que además sean disruptivos, y no solo se limiten a mejorar la experiencia de la transacción actual, las oportunidades son aún mayores, porque crearán nuevos mercados que permiten la participación de los no participantes actuales, creando así nuevos tipos de transacciones sobre el mercado original.